xna2022Xna2022  2021-07-18 07:18 网盘扩容 隐藏边栏  6 
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微信图片 20210715075033他是刘克亚的弟子之一,他过去几年取到的成绩有过3次高峰期,第一次是用了45天时间,变现了1800万,第二次是用了一个月时间,变现了3000万,第三次是做了一场发售,变现了450万。

本期干货目录

9、智多星分享销售信核心之一:五步方程式AITDA,感受文字营销的魅力,营销艺术经久不衰

10、如何写好销售信:情感共鸣+聚焦+子弹头...分享营销干货:把AITDA运用得出神入化

11、分享信任法则:故事+专业+标准+背书+见证+事实

12、卖知识付费产品,45天创造1800万利润,智多星分享全流程,营销+裂变+销售信+多米诺

13、45天创造1800万利润,成功的原因是什么?智多星分享营销误区与营销精髓,干货满满

14、成功不是一蹴而就,设计流程,达成目标,会遇到哪些困难?智多星寻求心理学+认知设定解决营销难题

15、成交1800万后,还有一个3000万是如何成交的?营销是一门艺术,所以公司起名营销大师

16、如何看待未来的知识付费,会如何发展?智多星给出自己见解:趋向电影化知识付费

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智多星分享销售信核心之一:五步方程式AITDA

感受文字营销的魅力,营销艺术经久不衰

我说:星哥,分享一下销售信的构造与一整套销售信的理论?

星哥说,销售的奥妙是很多的,第一个它有一个方程式,叫五步方程式。5个方程式就是AITDA,AITDA就是抓注意力,激发兴趣,建立信任,勾起欲望,促进行动。这5个步骤是写销售信的内容框架,它有一个逻辑顺序。

第二个写销售信之前,你要搞清楚几个核心的法门,第一个,销售信一定是有目的的,要么就是引流,要么就是成交,你必须有一个定位。销售信有三个目的,就是你写一封销售信,首先你要让看见的人打开,第二要让打开的人看完,第三要让看完的人行动,让看见的人打开由什么决定的,是由你的销售性标题决定的,就是文章的标题,让打开的人看完是由你的正文决定的,你的正文怎么样能够让他打开之后看完,你要做到两点,第一要抓住他的注意力,第二要延续他的注意力。所以你抓住注意力和延续注意力,这个过程是贯穿整个销售性的。

正文怎么写?就是按照AITDA的框架去写,最后让看完的人行动,你最后要有一个明确的指令,叫收钱主张也好,叫成交主张也好,你最后要有一个明确的指令,要给他一个明确的理由让他去行动,他为什么要响应你的行动,整个框架结构的逻辑就是这样的。你写这个销售信的时候,你要抓住注意力并且延续注意力,这里有很多技巧,这里的技巧就是抓住注意力,要用他的所求,他的欲望。

你的这封信是面对哪一群用户的?你要锁定他核心的痛点和需求,在最开始的时候就抓住他的欲望。例如说,有谁想知道我是如何通过3天之内通过一篇文章年入百万的,对吧,这个可能是抓住了自媒体人和做知识付费的人的注意力。如果你是做减肥的,你的第一句话可能是,有谁想知道我是如何通过不打针不吃药、不运动不节食,然后一个月瘦下10斤的,这就是基于他的欲望去写这样的一些话术,去抓住他的需求,这样你就可以抓住他的注意力。

你的言语注意力有很多技巧,假如说你的每一段文字结尾是非常重要的,每一段文章你就用疑问句结尾,因为人的大脑只要被提到问题,他就需要寻找答案,这就是叫悬念的技术,你打开一个问题,他们就想寻找答案,寻找答案就会往下看,每一个段落要疑问句结尾。

第二你的每一段,如果不是疑问句结尾,你一定要用转接时加省略号,这是我独创的,就是转接词加省略号,你比如说接下来什么,他就会往下看,然后、所以、但是、因为、不仅如此,这些都叫转接词,转接词后面带省略号,它的注意力会不断的延续向下,这个技术在微信群里讲课聊天也是非常管用的

第三就是框架,展开框架就是这个段落结尾可以加框架,比如说接下来我分享三个秘诀,他想知道这三个秘诀,他就要看完这三个秘诀,所以你三个秘诀没有讲完之前,他的注意力是会被你抓住的,这叫框架思维,这是一些技巧。

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如何写好销售信:情感共鸣+聚焦+子弹头...

分享营销干货:把AITDA运用得出神入化

你要让你的销售信拥有灵魂的核心,第一个是情感,你的文字要能够调动他的共鸣,为什么要调动他的情感原因很简单,注意这一段非常重要,我刚刚讲的这一部分是销售性精髓中的精髓,但是如果没有练过的人也听不懂。

第一个你要调动他的情感,为什么调动他的情感共鸣?我们要销售一个东西给别人,他要解决一个问题,这个问题是非常关键的,就是要让他认为你跟他是同一伙的。一个富二代教创业是没有人听的,因为人们觉得富二代天生有各种条件,各种优势,我是屌丝我做不到,所以你讲的东西对我没有用,所以他一定要听一个草根逆袭的人来教他创业,他才管用。因为他认为我们本质上是同一群人,只是你比我先成功了,仅此而已。所以它的核心是什么呢?这一句话是精髓中的精髓,价值百万是我师傅告诉我的,叫我们要通过共情达到共鸣,进而获得影响他的权利。就是说我们要打开他的心房,要影响他的消费行为的前提,是要跟他产生共鸣,共鸣的前提是共情,怎么达到共情,你要去通过你的故事,你悲催的故事跟他过往有点像的,你过去的经历跟他有相似,可以达成共鸣,你可以获得影响他的权利,这是非常关键的,所以是情感。

第二个叫画面,如果你是非常机械的去写一篇干货的文章,不能调动他的情感,也不能调动他的共鸣,那么这个文章的成交率是非常有限的。画面是什么意思?你要通过文字去知道他大脑里面的画面,就像小说一样,它可以描绘出小龙女的样子,1000个人的大脑里面就有1000个小龙女。这个是非常关键,为什么有些小说后来拍成电影会被人骂,或者拍成电视剧被人骂?是因为他找到的小龙女跟人们大脑中的小龙女差别太大了,所以他就会被骂。只要没有具体的显化出来,每个人通过文字想象的画面他都是美好的,因为每个人大脑中的美女是不一样的,文字调动画面是非常关键的,所以你怎么去调动画面呢?

你要去写一些具体的场景,描绘得更加细节一点。例如说你在销售,你要写故事的时候,你要写得有画面感。比如说那一天我走进那个人的办公室,他非常浪荡不羁的在公司,吊着二郎腿,夹着他的那个人字拖,这就很有画面。我很难想象这样的一个人竟然是千万富翁,这就是调动他的画面感。这个非常重要,就是你的情绪就是情感,然后是画面,然后就是写销售信的灵魂。

第三个就是什么呢?写销售信,什么是信?注意信就是一个人写给另一个人的一封信。例如说什么是信?在以前没有互联网的时代,我要跟三八哥交流,我要给他写一封信,那个是叫笔友。我的开头是亲爱的三八哥你好。好久不见,甚是想念,然后我们会写信的逻辑是什么?我和你在对话,写销售信的两个重点,第一个重点,你在写这封信之前,你一定要描绘出你的用户,你这封信要成交的那个用户到底是谁,你一定要清楚的知道他是谁,你可能会说我的用户是一堆人,不行,你要把这一堆人集中在一个人的体内,一个人的灵魂上,其实你在跟这一个人对话,这是写销售性重点中的重点,为什么有的人写的销售信没有感染力,没有灵魂,因为你会感觉到他在跟一堆人对话他不聚焦,所以写销售信的重点是你要在写这封信的时候描绘出你的用户画像,然后你再跟这个人在对话,整个对话的过程中,只有我和你不能说你们,不能说亲爱的朋友大家好,这是不行的,这样大家一听就知道你这个东西是写给一堆人的,你要聚焦于写给一个人,是你们两个人在对话,这是非常重要的观点。

这里面有模拟词,什么叫重力词,什么叫重力势能?加重他心理感知的词,比如说石破天惊,毋庸置疑,匪夷所思,我们会用很多这种我们叫强力词。可以增加情感和心理的震撼程度的一些词要重一次。

还有一个最重要的就是叫子弹头。我们在AITDA阶段,抓住注意力,抓住经历,激发兴趣,建立信任,勾起欲望,促进行动。在勾起欲望的时候,我们要用大量的子弹头来勾起他的欲望,子弹头是什么?

子弹头就是给予,但是不满足。子弹头就是一系列的击中他内心渴望的子弹,像枪打出的子弹一样击中他的内心,嘣嘣嘣击中他的内心,引发他的好奇,但是不给他真正的答案,所以他的欲望就会不断的调起,这是非常重要的。

所以AITDA的逻辑抓注意力,激发兴趣,抓注意力和激发兴趣基本上是同时发生的。

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分享信任法则

故事+专业+标准+背书+见证+事实

然后建立信任是整个文章的核心部分,怎么建立信任?

里面有6个标准,第一个是故事,第二个是专业,第三个是标准,第四个是背书,第5个是见证,第6个是事实,一共有6个。

首先你在抓住注意力激发兴趣之后,立刻就要展开你的个人故事来引发共情和共鸣。在这个过程中,你要展现你的专业和你的标准,什么是专业?因为你要卖东西,不管你是卖实物产品还是卖知识付费产品,你都要论证你的专业,你要植入你的专业,你的标准,标准是什么?比如说减肥的5大标准,你要建立一个标准,标准是营销高手和普通人的分水岭。如果你在一个行业里不能建立一套标准的话,你是没有行业壁垒的。标准是什么意思?例如说我们3级4级5级是不是有标准?为什么要建立标准?因为你建立的标准别人就要遵从你的标准,所以卖任何东西都要建立一套标准。

例如说我的师傅有一套导图,开展营销导图,这就是它的标准。保险成交追销,然后你会往里面套,你遵循了他的标准,某种意义上来说你就要他支付叫智商税对吧?就是认知税,这个你必须要建立标准,然后就是背书了,背书里面有很多,例如说名人合影,你是背书,你的作品,你写书,出唱片,这些都是你的背书,就是你的作品。专利也是可以给你形成背书的东西,你的头衔证书,这一系列的东西都可以给你作为背书用的

第5个是见证,见证分两个,一个是自我见证,一个是客户见证。为什么一定要有自我见证?自我见证的逻辑是,为什么我有权利给你写这封信?理解吗?如果你写这封信说这个产品是我公司开发的一个产品,我自己还没用过,但是我想卖给你,你觉得可能吗?不可能。

首先是自我见证,自我见证是我用这个东西之前是什么样子的,我用这个东西之后是什么样的,后来我把这个产品又推荐给了一些人,这些人用了他之后也发生了什么改变,这个叫客户见证。自我见证是为了说服我有权利给你写这封信,跟你说这些话,因为我自己是亲身的受益者。客户见证是解决一个问题叫复制性的问题。比如你说我得到了一本武林秘籍,我这个功夫练得很厉害,但这个时候别人大脑里有个问题说,可能你天赋异禀,但是我天生笨拙,我可能学不会,你要告诉他,我把这本武林秘籍传授给了几个非常笨拙的人,他们也学会了,以此来论证这个东西是可复制的,以此来论证这个产品在不同的人身上也是有功效的,这叫客户见证。

最后叫事实,这个东西用的比较少,我在这里不分享,它是一个比较难以控制的一个技术,这里就可以解决你建立信任的一个问题,解决建立完信任之后就进入到激发欲望了。什么是营销?营销80%的时间在营造销售的意图,营造销售的契机以及营造销售的条件。

第二个我要卖你一个东西是一瞬间,你给我钱我给你货就结束了。销售是最快的,但是你要把东西销出去,就要通过前面百分之八十的时间来营造你的这个销售契机和营造这个信任前提条件,比如说你要让他信任你,对吧?你要让他足够的渴望这个产品,对吧?

其实营销是什么?营销是你营造浩大无余,营造他欲罢不能,非常想要这个产品,但是你还没有想要卖给他,这才是最高境界,他已经心里想我要买了,但是我还没说我要卖给你,所以当他心里想着我要买,然后你再卖给他的时候就会易如反掌,叫顺水推舟。

营销的前提是叫想买在前想卖在后,就是他想买在前,你想卖在后,最后就是一瞬间的事情,所以80%的时间都在建立信任和勾起他的欲望,建立完信任之后,你就要找一个契机转入到产品阶段,然后你要勾起他的欲望,通过子弹头嘣嘣嘣不断的激发他的欲望,激发他的欲望的前提是叫积累爆发的能量。

我不知道你们有没有打过一个游戏,比如说跑跑卡丁车这样的游戏,是不是他有一个叫什么气,然后一放他就砰砰出去。跟这个是一样的逻辑,就是什么意思?我用一个比较画面感的方法来给你们描绘这个现象。假如现在有一个人把你捆住了,把你绑在这把凳子上,你完全没有办法动。派了一个美女过来,身材非常好,在你面前跳舞,来诱惑你。这个时候你的肾上腺素是不是就飙升了?就会上升对不对?就像那个气的过程,你的欲望在不断的调起来,调取到一定程度的时候,你已经非常渴望得到这个女人了,有个人后面一刀,把你这个绳子砍断,你会做出什么动作?一瞬间蹦就像火箭一样发射出去就冲出去了,因为你的欲望已经按捺不住了。

在我要销售你之前,我的目的就是积累你的欲望值,把你的欲望值不断拔高不断拔高,你已经无法忍受了,释放出来,你就会疯狂的抢购,这是核心。

大概整个销售信里面的一些重点就是这样的,但具体协调性还是要练。

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卖知识付费产品,45天创造1800万利润

智多星分享全流程,营销+裂变+销售信+多米诺

我说:你用45天这么短的时间做1800万的利润,可以系统性做一个分享?

星哥说,我们45天做1800万,卖的是一个知识付费的产品,它是一个流程,这个流程跑一次是15天,我们一共做了三次,创造1800万,它是一个叠加的过程。最开始只有130个用户,然后叠加了三次,最后加起来有100万人在线,创造1800万的利润。

这个过程怎么做的威力这么大?是因为改变玩法,在营销上有几个非常巨大的技术突破,它是一整个叠加多米诺,有平行多米诺和叠加多米诺,你们小时候有没有玩过那种骨牌,可以放很多砖头,同样大小的砖头放着一排,然后推倒一个全部倒,这个就叫多米诺。

叠加多米诺是什么逻辑?第二块砖头比第一块要大,可以大1.3倍,第三块比第二块大,下一块都比上一块大。所以第一块可以很小,假如说第一块的砖头只有100克,第二个块砖头是130克,第三块就是他一直叠加,所以叠加多米诺是所有多米诺里面威力最大,破坏性最强的,叠加多米诺可以实现一个问题,你的起点可以很小,但你的目标可以很远大,就是我们的人生如果不能叠加的话,你是没办法快速实现梦想的。

你可以想象一下,如果我们上班拿个几万块钱工资,一年下来可能就存个十几万,对吧?我们要百万就要存10年,千万就是100年,对不对?你从这个逻辑去想你是行不通的,你要成为千万富翁你是行不通的,你靠这个逻辑,为什么是行不通?因为他没有叠加,它是一个线性的发展,所以叠加的逻辑是,我现在一天可能只能赚1000,但是我叠加下去可以赚更多,这个东西怎么实现?叠加多米诺的逻辑就是每一次的裂变都在上一次的基础上,你三八哥过去取得到的成绩是总变现超过3000万,如果你没有叠加效应,你怎么可能用了5年时间实现了3000万突破,对不对?

我举个例子,因为这个只能用口述,画面感没那么强。首先我们这个计划叫馅饼计划,人们是不相信天上会掉馅饼的,那么我们要做一个计划,让人们可以先赚到钱,然后再付钱,什么意思呢?在互联网里面成交最难的是什么呢?就是你怎么去保证别人有结果?

假如说你卖一个减肥产品,卖任何一个产品,你都是要别人先给你钱,然后你才帮别人去实现效果,而且这个效果是不确定的,对吧?你说你给我1000块钱,我帮你减肥10斤,用户他怎么能确保,你能帮他减肥10斤,让他先要付你1000块钱呢?如果换一种方法,就是我先帮你减肥10斤,你再给我1000块钱,这种成交的威力是势不可挡的。什么叫馅饼计划,就是说互联网上有很多人教你赚钱,但是你先要给他钱,然后他再教你赚钱。我们打破这个常规就是我先帮你赚到钱,然后你再给我钱,这个叫馅饼计划,我怎么帮别人赚到钱?所以我们提出这个计划,我们要招募一群种子用户。第一轮只有130个人参加,每个人只要交1000元保证金给我,我可以保证他在5天之内,一定赚到大约1000块钱,如果赚不到1000块钱退给他,如果赚到了,并且他不愿意进入第二阶段,1000块钱也退给他,所以他没有任何的风险。

这个时候有130个人加入,交了1000块钱保证金,那么我怎么保证这130个人赚到钱呢?非常简单,我给他们一套非常详细的教学流程,他们只要跟着这个教学流程去做,他三天之内一定可以建立起一个大于100人的微信群,然后我会在他的群里讲两天课程,卖一个1000块钱的产品,这个1000块钱的产品是什么?个人银行赚钱系统,打造个人微信银行,这两天的公开课就叫打造个人微信银行。讲的就是通过微信做私域流量,然后做变现,任何行业都可以做,把自己的微信打造成一个微信提款机,主张这个刚需,当时130个人每人建一个群,每人最少建100人的微信群,当然有的人有几百人,有的人甚至建了几个群,然后我在他的群里讲两天课程,这个课程非常烧脑,非常有干货,你要给别人看到,给别人展示你的冰山一角,然后告诉别人你手上还有一座冰山。就是用户要实现他的梦想路径图,他只获得冰山一角是不够的,他一定要获得整座冰山,所以我们卖的就是冰山,所以这座冰山我们就卖1000块钱,6天的系统课程。这个课程叫什么呢?叫微信银行赚钱系统,刚刚那个叫打造个人微信,现在这个叫微信银行赚钱系统,它是一个6天的系统课程,这也是我讲的,那么我这个课程就卖1000块钱,他们为什么能赚到钱?

因为他的群里100个人,只要有一个人成交1000块钱,这1000块钱全部归这个群主,就是参与这个计划的人,2个人买他就赚2000,3个人买就赚3000,10个人买就赚1万,全部归他,我一毛钱都不赚。这样的话这一批用户就赚到钱了,种子用户就会赚到钱,这个时候从130个人就可能会变成260个人,260个人进入到第二阶段,这时有个问题,他们会退款吗?首先他们是不会退款的,因为60%的群都会出单,只要他的群出了一单,他赚1000,他1000块钱保证金就不会退。剩下没有赚到钱40%的人,他们为什么不退呢?因为他们也是第一次听,注意,他们也是第一次听两天的公开课,听完之后,他们也想学后面的系统课程,这个时候他们怎么加入非常简单,他们只要把1000块钱保证金转成学费就可以,这样就自然转化了。

这样的话所有的人都不会退款,退款率只有1%。这些人都会进入第二阶段,进入第二阶段就是交付阶段,一共有6天的课程,我们会把6天课程拆成3天热身课,3天正式课,一共6天课程,我们会休息三天,所以整个交付阶段是9天。9天之内为什么要这么做是有原因的,这里有一句话要分享,因为我是魔术师,有个理念叫魔术师绝不做没有意义的动作。在魔术的表演过程中,如果这个魔术师掉一个火机,掉了一张牌,请注意这个动作都是有原因的,因为没有必要做多余的动作,所以整个流程的编排,营销策划流程的编排也是一样的,它每一步都不要有多余的工作,如果做了一定有它的原因。

所以为什么要把6天的课,正常6天的课都是6天讲完就交付完了,而我们6天的课会拆成3+3+3,三天热身课,三天休息,三天正式课,为什么这么多,原因很简单,因为这里还会完成一次裂变,注意还会玩一场游戏。

这个时候所有的人进入交付阶段,两三百人进入交付阶段之后,我们第一天课讲完后很烧脑,大家很兴奋,然后我就会告诉这些加入的同学,你们一定要理清楚,最开始有130个人,这130人是为了赚钱来的,这130个人里面,130个群里面成交的人,他们是为了学习来的。他学完第一天的课程后,我们说你们想不想一边学,一边把你的学费赚回来?他们是想的,我说我给你们一套教学,你根据这个教学去做,三天之内你可以建起一个大于100人的微信群,我会在你们的群里讲两天课,成交1000块钱的产品,成交完之后1000块钱归你们,听明白了吗?这里又会做一次裂变,为什么要中间休息三天?

是因为前面三天论证过,我在讲课的时候是晚上讲,然后白天他们可以去根据教学,去做执行做裂变的工作,所以他们又复制了一轮。然后三天休息的时候,前面两天是干嘛的?前面休息两三天,有两天是在他们群里讲课,所以我在这边交付的阶段,我就要把课停下来,我要去他们群里讲课,讲完两天后就成交,所以这一批人又赚钱了。

为什么要休息三天?有两个原因,第一我们要对接,两天成交完后,我们是不是要把人拉进群做对接,再去完成后面三天的课程。这时注意,休息的第三天还有一个动作要做,叫中路绝杀,中路绝杀等一下再讲怎么做,这是非常重要的一点。这个时候人数就开始从130变成260,260可能变成了500-600,人数在叠加。这个人数一开始只有130人,然后变成了500-600人,就意味着有几百人是他们那边来的,我们在休息的第三天回到,最开始130个人的微信群里面去。

在那个群里做一件事情,后面三天正式课后,我们要卖一个产品,这个产品是1万块钱的课程产品,1万块钱的产品还有其他的权益。由于你们每个人都有下级,这里有一个漏洞,什么漏洞?我在最后一天结束的时候,我要卖1万块钱的产品,如果你推荐的人比你先付这1万块钱,那么有5000块钱的奖励,这5000块钱奖励,你就拿不到了,他就归公司了。如果你想获得这个推荐奖励,也就意味着你要先升级。所以我们会在前三天,先在这130个人里面成交1万块钱的这个产品,成交完之后,再回到原本的地方,就是正常回到那个群里面,继续讲三天的课程,讲完之后就成交1万块钱产品,这个时候就很容易成交。因为很多人在犹豫的时候,他就会问他的上级,这个产品我要不要买?请问这个时候他的上级已经买了,他会怎么告诉他的下级?他肯定会告诉他肯定要买对不对?因为买了他就赚5000,两个人买就回本了,这个时候成交率会变得很高,这就是第一轮。

第一轮这个流程跑下来15天,首先这个流程你是不是有两次裂变?它本身在叠加对不对?这不是威力最大的地方,威力最大的地方从第二次开始,第二次开始这里有五六百人了,我又招募了一些人,第二次启动的时候有1000人一起启动。1000人一起启动,因为我前面的钱全部是给他的,为什么这么设计?这里有一个原理就是如果你是让他分销你的课程,他会总觉得他在为你打工,如果你把钱全部给他,你一毛钱不要,他会觉得是在给自己做事情,自己在创业。这是一个非常重要的原理驱动力,第二次就有1000人启动,1000人跑一轮下来就会变成3000人,第三次就是3000人同时启动,会变成9000人,这是它叠加的威力。

每一次是在上一次的起点上叠加的,每一次里面本来还有叠加,所以就叫双重多米诺,双重叠运动。最后这里面还有人会怎样?这里面我们的利润是卖1000块钱的产品,我们1万块钱产品会赚5000。最后我们卖了1000个1万的产品,在45天之内,还有一些1000的,有一部分是我们赚的,有大部分是他们分掉的,大概是这样一个情况,叠加三轮本来是不止的,后来快到过年我就没做了。

理论上我要一直叠加下去,因为我想做创新和升级,当时有一个误区,觉得要做更好的创新改造,但我们做的创新因为威力太大,微信把我们封掉了,后来就没做,然后我又去做另一个项目,注意力转移,这个计划就暂停了,就没有一直叠加下去,如果一直叠加下去是会非常恐怖的。整个流程里面有很多细节秘密,这样讲是不太容易理解,因为你的画面感是不同步的,我晚一点可以用那个黑板给三八哥画一下,你会容易懂。

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45天创造1800万利润,成功的原因是什么?

智多星分享营销误区与营销精髓,干货满满

我说:好的,那你45天时间创造1800万利润,成功的原因是什么?这块可以详细分享下?

星哥说。这个流程成功的原因我讲一讲,第一个是模式变化了,市场上的流程都怎么做,就是你买我的课程,你可以分销我的课程,是这样的。但它的前置条件是你要先消费,他的门就窄了,为什么窄了?因为用户要先消费,消费是痛苦的,消费的决策是非常麻烦的,他们会思考这个课程我买了有没有用,我能不能学会,靠不靠谱,乱七八糟一大堆问题,这些很多是一个购买行为,而我把这个购买行为变成投资行为,他不是购买行为,他交1000块钱去买一个课,获取分销权和1000块钱,然后加入一个计划来赚钱是两回事。

虽然他1000块钱后面也可以学习课程,但这是两回事,这叫认知设定。这个绝活认知设定,就是你设定用户从哪条路径进来是非常重要的,不同的路径它的消费观是不一样的。让你花2万块钱请别人吃顿饭,和花2万块钱成为一家公司的小股东,给你2万块钱的消费券,然后2万块钱还可以分红,2万块钱未来还可以返还给你。同样都是2万块钱离开你的口袋,本质上是没有区别的,这里有个重点,所有的创业者一定不要进入误区,这个误区是自己给自己设计的。什么误区?这个误区是被设计出来的,这是非常恐怖的事,当你掌握这个绝活,你就会赚不完的钱。就是结婚为什么一定要买钻戒?买钻戒就保证不离婚吗?没有人保证钻戒和婚姻有什么办法,它是被设定出来的。你就惯性认为我结婚就要买一个钻戒,这是一个天大的骗局。

所以这里一个核心我们看一下,让你花300块钱去买一辆自行车,和让你花300块钱交保证金,然后随时可以去骑自行车,你会认为有区别,在消费者的认知里他会觉得有区别,他说当然不一样了,300块钱我买一辆自行车,给300块钱押金,我随便可以骑,最后我可以把保证金退回来,肯定有区别,但最后发现300块保证金也退不回来了,摩拜就是一毛钱都没退给你,这里的区别是什么?本质上没有区别,都是300块钱离开了你的口袋,没有区别,一定不要用这个区别来忽悠自己。如果你用这个区别来忽悠自己的时候,你就永远掌握不了营销的精髓。为什么我们让你花2万块钱买一个课程和2万块钱变成一个投资属性的产品,然后送你一个课程为什么更好卖?人都是一样的,因为你在消费课程的账户里面没有放足够的钱,但如果当你认为这个钱,花出去有回报,他其实是在你的投资账户里面出这笔钱的,所以是完全不一样的。你在认知设定的时候,设定了一个心理账户是最关键的,这是第一点,所以这个是开口变大的。第二点成功的原因,它是一个声东击西的策略,你最开始花1000块钱是为了来一起赚钱的,最后这1000块钱又变成了消费,它是一个转移的过程,非常的巧妙,这是第二点,它是一个声东击西的策略。我来总结一下:一开始先招种子用户,种子用户每人交1000块,然后讲三天的线上课,这1000块是可以退给他们的,听完后不进入下一轮是可以退给他们的。我现在用三天的时间来拉这个种子用户,第一期是15天,15天我拉了130个人,这里面130个人,你是用3+3+3的一个模式来玩的,三天拉人,三天休息,休息也是在计划之中的交付阶段,最后三天就是启动一个交付流程。

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成功不是一蹴而就,设计流程,达成目标,会遇到哪些困难?

智多星寻求心理学+认知设定解决营销难题

我说:你要达到一个目标,你要怎么设计这个流程,才能实现这个目标?

星哥说,这里面它会有一些困难,最开始的时候是怎么做的?在这个版本之前,我做过一个版本,这个版本是这样子的,就是先买课再分销这个逻辑,然后做了一轮,这一轮只赚了多少钱?40万块钱,我发现这个是没有爆发力的。这个时候我要解决一个问题,怎么让它有爆发力?这里一个要解决的问题就是,你要开口开的足够大对不对?你怎么让开口开的足够大?很简单,就是让别人不花钱,但是问题来了,你要知道一个不花钱的概念,但其实你是要让他花钱的,这时保证金的概念就出来了

当你遇到难题,我的方法论是这样子的,当我遇到一个营销难题,我就会去找心理学的因素来解决这个问题,要让他认为这个钱没有花出去。我们有一个叫精神分离术,什么叫精神分裂术?用户在付钱的时候,买东西的时候,他最痛苦的是什么?最痛苦是掏钱的这个动作,今天我决定要买这个产品,同时我要从口袋里把钱掏出去,这两个同时发生的时候,它是不舒服的。怎么解决这个问题,你要把它做决定的动作和付钱的动作分离开,什么意思呢?我先让他付了钱,但是让他认为没有,就像所有人押了300块钱保证金给摩拜,然后可以骑自行车一样,所有人认为300块钱还是自己的,是不是?他心理上认为300块钱还是自己的,但其实钱已经被别人拿去用了。你要先解决一个问题,就是让他掏钱,但是他认为自己没有掏钱,认为钱还是他的。

你如果说是消费课程,他一定会认为钱已经离开他的口袋,不是他的,他消费掉了,所以这条路就不通,我们就找解决方案,这个词变一变,它的路径就不一样了,定金押金、保证金,这时找到了一个路径叫保证金,告诉他赚不到钱,这个保证金是可以退给他的,赚了钱他不愿意进入第二阶段,也可以退给他,让他没有风险,同时他又交保证金,所以他大脑里面是怎么认知这件事情的,他认为这个钱是可以拿回来的,他没有掏钱,但实际上是掏了1000块钱,离开了他的口袋。

5天后,有一批人赚到钱,有一批人没有赚到钱,没有赚到钱,他也是第一次听你的公开课,也觉得很爽,然后跟你一起共同做了5天的事情,在一个团体里面他有情绪,他有圈子,当一个人脱离群体,他是有孤独感的,所以他不愿意离开这个圈子,这时他们就会问:智多星老师,我们怎么听这个6天的课程?他会不会问?他肯定也想听,他不想离开这个圈子。这时第二个问题就出现了,第一个问题你用保证金解决了开口的问题,但同时又带来了一个新的问题,如果保证金都退了,你赚什么钱?对不对?你赚不到钱是不是?接下来就面临第二个问题,怎么把保证金变成消费?这个时候就要用声东击西的策略,因为我后面卖的也是1000块钱的产品,他一开始交了1000块钱,我后面就卖1000块钱的产品。所以这个时候他问我怎么买这个课程,我怎么加入?很简单,你只要把保证金转成学费就行了。

这时他只要做一个决定,他不需要掏钱了,钱已经在一周之前掏完了。这个时候让他做决策,其实比掏钱要容易太多,我说你同意打个1就行了。因为他可能在交押金的同时,已经默认认为这1000块,已经花掉了。就像我们在理发店充了卡,在水果店充了卡一样,你第二次去买的时候,你觉得这个水果不要钱?只有第一次掏钱的时候是最痛苦,你让他认为这个钱没有掏出去,他误认为对,这里是有个错位的。他一开始等于说,把押金变成消费,他的这个掏钱的痛苦其实是没有的,几乎是没有的。这个时候解决第一个问题,由于带来第二个问题,第二个问题我又用这个方法巧妙把它化解掉了,这个问题就解决了。

第三个问题,这个是所有人都不知道的,我们只能在这里讲,世界上大部分人是没有准备好去接受真相的。其实最开始你会有一个问题,你思考一个问题,你交了1000块,赚了钱全部归你,现在还可以退给你,你会产生一个什么疑惑?你会思考为什么这么好心,他到底要干嘛?对不对?就是想看结果是吗?他肯定有一个疑问:你为什么那么好心带我们赚钱,而且什么都不图,你图什么?因为他不知道后面我们要成交1万。所以这里产生一个疑问,但这个疑问怎么解决?这又是一个问题,你明白吗?

这就是我的整个思维过程,我在解决问题会出现新的问题,新的问题要用心理学的方法再把它抹掉,怎么解决呢?其实非常简单,一句话就解决了,这也是认知设定。他们说你为什么好,你赚什么钱?为什么这么好心带我一起赚钱,然后什么都不求。很简单,我说我的生活已经非常不错了,我是一个营销的偏执狂,我要打造一个吉尼斯纪录,所以我要的是名,你要的是利,我们是各取所需,仅此而已,他觉得非常合理,这样一句话出来,就把这个问题抹掉了。

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成交1800万后,还有一个3000万是如何成交的

营销是一门艺术,所以公司起名营销大师

我说:我想到的点跟你讲的很契合,首先要给别人一个解决方案,不赚这1000块,人家问你后面是不是有预谋,他会怀疑的,你肯定要想办法,找一个完美的理由去解决!

咱们继续,分享很精彩,那么,你第一个1800万变现之后,还有一个3000万,是怎么成交的?

星哥说:3000万是我们做的一个项目,代理费是3万块钱一个人,我们一个月招1000个人,就这么简单,招1000个人就3000万。那时我的影响力已经足够大,我通过写文章写销售信,然后招代理,3万块钱一个人,招了1000个人。

至于那个项目的玩法,我详细给你讲,就不把它写到文章里面了,因为已经是过去式了,其中也发生了很多不愉快的事情,所以,你这边到时排版的时候,就不写进去啦!

我说:好的,这就是做采访的好处,哈哈,有时,一些嘉宾会给我分享一些最新的商业模式玩法,一些市场不知道的玩法,都会悄悄告诉我,都不想我把它写到文章里面去,那么我就遵从嘉宾的想法咯,那星哥你的公司名叫营销艺术家,为什么会起这样一个名字?

星哥说,很简单,我们觉得营销是一门艺术,有两个原因,一个就是很多人认为艺术赚不到钱的,他们认为艺术跟商业是排斥的。其实起名营销艺术家,我觉得我的师傅是一个营销艺术家,我也觉得我本人是一个营销艺术家,我觉得这个名字来代表某一个状态的人或者是某一种职业,我觉得不能把一个人叫营销人,我觉得不足以表达我们心里对营销的这种认知,普通人的营销认知和我们大脑里的营销认知是不一样的,因为我们的营销是千变万化的,是可以随意编程的,是可以非常好玩的,因为我们积累了快10年功夫了。

我觉得它不是一个机械枯燥的东西,它是一个非常好玩的东西。在我们眼中,营销本身就是一门艺术,它跟所有的技术一样,只是它的艺术形态不一样,可能画画也是艺术,书法也是艺术,唱歌也是艺术,但营销也是艺术,只是营销是一门赚钱的艺术,仅此而已。

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如何看待未来的知识付费,会如何发展

智多星给出自己见解:趋向电影化知识付费

我说:你怎么看待现在的知识付费发展,以后的发展形势又会是怎么样的?因为你也一直在做知识付费这个领域,我想听听你自己的真实想法?

星哥说,知识付费我觉得一定会迭代到下一个时代,我觉得目前的产品模型都是非常简单的,未来的知识付费一定会趋向于叫电影化知识付费,现在的知识是枯燥的,就是一个人对一群人讲课,或者一个人录一个课,或者对视频录一个课,它都是这种单方面输出的这种模式。为什么很多人买课不会听?买课的收藏率很高,但是听完的可能性非常低,原因是因为焦虑,人们认为买了这个课就解决了焦虑,但其实他没有去听没有去用,他的焦虑还在。大部分人都是不静心的,只有少数人能静下心去学习,所以知识付费大部分都在贩卖焦虑,真正能够应用和吸收的这种知识付费,数量是远远不够的

怎么样能够快乐的学习,而不是痛苦的学习,因为很多人一想到学习是痛苦的,快乐的学习就是人们看电影是快乐的,看综艺节目是快乐的。我觉得未来的知识付费会走向一套叫电影化知识付费的道路,就是他通过剧情去演绎知识付费,然后让别人在看的过程中就吸收里面的知识。比如说股权怎么做,营销怎么做,通过剧情的方式去表达,让他更容易去吸收,更容易去传播,而且我觉得这是未来的方向。这条路会很难,因为愿意花成本去做这样一件事情的人是比较少的。毕竟大部分人更愿意简单的开发一个课程,搞流量然后把课程卖出去,这是比较快的。但随着市场的饱和度、重复度、同质化越来越严重,未来一定会有一群人去走这样的一条路,并且资本也会投这条路!

我说:后面明星也会做知识付费,因为这个市场确实大,明星做知识产品变现,几乎所有的条件都具备了,有个主持人蔡康永在喜马拉雅卖一个高情商说话的课程,199元,还是299元,卖了1000多万份,后面,他连续开发出几个课程,乐嘉也是主持人吧,他搞的线下性格色彩培训,每个人收费3万块,有次,我差点就报名了,在深圳学,这个也算吧,你看王力宏自学编程,自己搞开发,搞了个月会的APP,他就教你唱歌,一个月就能学会,然后这个学唱歌是一个课程,你想学音乐,你就买课,这样的例子往后会越来越多的......

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